Acquisitie: Meer verkopen
Wordt het nu moeilijker of makkelijker om de jaarlijks terugkerende verkoopdoelstellingen te halen? Over het algemeen blijkt dat veel bedrijven meer en meer moeite hebben om hun verkoopdoelstellingen te realiseren. Dit artikel gaat in op de belangrijkste oorzaken en geeft een aantal inspirerende praktijkvoorbeelden van hoe bedrijven en mensen hun succes hebben “afgedwongen”. Hoe haal je in deze “barre tijden” nu toch je verkoopdoelstellingen? Het antwoord op deze vraag vindt u in dit artikel.
U heeft een tekort aan adviesopdrachten. Er moet dus verkocht worden. Echter, wie gaat dit doen? De consultants? No way, verkoop is een vies woord. Niets voor een adviseur. Laat dat maar aan verkopers over. Twee ogenschijnlijke conflicterende beroepen, verkoop en advisering. Of toch niet? Consultants beschikken zonder het vaak te beseffen over een enorm verkooppotentieel. Sterker nog, juist in deze tijd kunnen zij veel beter en meer verkopen dan menig verkoper. Hoe dan? Dit artikel vertelt het u. (Net op tijd om uw verkoopplan voor 2004 drastisch te wijzigen).
Het overkomt veel bedrijven: de verkoop loopt plotseling terug! Tot voor kort liep het als een trein, maar men wil het product of de dienst niet meer afnemen. De meeste bedrijven weten ook dat dit moment een keer komt, het over komt iedereen namelijk. Door het succes worden we toch wat in slaap gesust. De focus moet dus altijd zijn: ik heb nu nieuwe klanten nodig! Ook al gaat het goed. Dit artikel vertelt u hoe hiermee om kunt gaan.
Teveel en te vaak hebben we het uitsluitend over het verkoopproces. Maar hebt u zich er wel eens in verdiept hoe uw klant eigenlijk koopt? Kopen is een stapsgewijs bewustwordingsproces, van “Wie is dat bedrijf in vredesnaam, nooit van gehoord” naar “YES, ik wil dat product nu hebben!!” Het is uw taak als verkopende partij dit koopproces binnen uw markt te doorgronden, om met uw markt te kunnen ‘praten’ en uw toekomstige klant bij dit proces te kunnen helpen, dus om uw markt te kunnen bewerken. Het vinden van klanten is een proces van continue marktbewerking. In dit artikel meer hierover.
Telemarketing, iedereen kent het, velen doen het. De resultaten van telemarketing als onderdeel van wervingscampagnes voldoen soms aan de verwachting, maar vallen ook vaak tegen. Hoe komt dit toch? Veel bedrijven aarzelen hierdoor om telemarketing in te zetten, temeer omdat de activiteit niet bepaald goedkoop is. Wanneer zet je telemarketing in en wanneer kun je het beter niet doen? Tijd om de balans op te maken en u de helpende hand te bieden bij uw keuzes en beslissingen.
Telemarketing, moet ik dat nu wel of niet doen? Een vraag die menig commercieel manager zichzelf waarschijnlijk stelt. Telemarketing werkt gewoon niet altijd. Het is geen wondermiddel. Veel managers grijpen te snel naar het middel telemarketing en komen bedrogen uit. Een verkeerde keuze gemaakt? Wellicht. Waarvoor kan ik telemarketing inzetten? En waarvoor niet? Dit artikel belicht een aantal verrassende mogelijkheden.
Bedrijvendatabases en relatiebestanden vervuilen snel. Een telkens terugkerende ergernis. Contactpersonen die van baan of bedrijf wisselen, adressen die wijzigen, bedrijven die verkeerd worden gespeld of onjuist worden ingevoerd, gegevens die onvolledig zijn en ga zo maar door. U herkent het vast allemaal. Onderhoud van dergelijke databases is een tijdvreter en vraagt veel aandacht. Als u tot het MKB behoort en u steeds weer nieuwe klanten nodig hebt, dan haal je die investering om dit aan te leggen en op orde te houden er nooit uit.
In veel gevallen is de winst van uw onderneming rechtstreeks evenredig met het presteren van uw verkoopafdeling. In bepaalde gevallen zelfs is het voortbestaan van uw onderneming afhankelijk van het vermogen om binnen een bepaalde termijn een aantal nieuwe klanten te werven. Sterker nog, het kan uw eigen positie als verantwoordelijke manager in gevaar brengen. Als dit ook bij u het geval is, geeft dit artikel uw inzichten mee hoe u uw toekomst zeker kunt stellen.
CRM initiatieven realiseren kost tijd. Dat is logisch, want we hebben het met CRM over een strategische koers. Verkoop wordt ook gemakshalve onder het CRM initiatief geschoven, waardoor onbewust een valkuil wordt gecreëerd. Verkoop moet namelijk continu en op korte termijn scoren, terwijl CRM de langere termijn betreft. Dit betekent dat verkoop een andere aanpak vraagt en een snel en eenvoudig toe te passen SFA tool nodig heeft, zodat verkopers niet worden belast met de omvang van een CRM implementatie. In dit artikel meer over hoe u dit kunt realiseren.
Een gekwalificeerde lead, de droom van iedere verkoper. Maar wat is dat eigenlijk, een gekwalificeerde lead? Het is duidelijk dat de ene lead de andere niet is. Zo is de klant soms helemaal niet zo geïnteresseerd als het aanvankelijk leek of is de klant juist wel reuze geïnteresseerd maar koopt hij uiteindelijk toch niet, al onze demo’s en presentaties ten spijt. Het verloop van het verkoopproces hangt nauw samen met de kwaliteit van de lead. Een goede leadkwalificate kan veel frustraties in het verkoopproces voorkomen. Hoe kwalificeert u uw leads? Welke criteria gebruikt u?
