Meer verkoopkracht
In dit artikel wordt duidelijk op welke vaste en voorspelbare wijze verkooporganisaties reageren als verkopen moeilijk is geworden. Het blijkt dat verkooporganisaties die onder druk staan een aantal vaste "knie-reflexen" vertonen. En juist deze knie-reflexen zorgen ervoor dat er geen verbetering komt in de situatie.
Tevens beschrijft het artikel op welke onderwerpen bewust en actief gestuurd moet worden om structurele verbeteringen door te kunnen voeren in de manier waarop een verkooporganisatie functioneert. En alleen dan zal de verkoopkracht toe kunnen nemen.
Dit artikel beschrijft de stappen die u moet zetten om de verkoopkracht van uw verkooporganisatie structureel te verbeteren. Alle onderwerpen die van belang zijn voor het verbeteren van verkoopkracht worden gepresenteerd in vier zogeheten perspectieven. Deze vier perspectieven helpen bij het gestructureerd en gericht analyseren van de huidige situatie en performance van uw verkooporganisatie.
Daarnaast kunt u lezen welke stappen u dient te nemen na uw analyse. De belangrijkste onderdelen van een verbeterplan worden opgesomd en toegelicht.
Dit artikel laat op een treffende manier zien wat er in verkooporganisaties gebeurt als
verkopen opeens moeilijk wordt, als het aantal orders langzaam maar zeker terugloopt. De
sales manager of verkoopdirecteur gaat zich op zeker moment zelf maar met de verkoop
bemoeien en merkt dat er het nodige mis gaat. Niet alleen bij verkoop maar kennelijk gaat
ook bij allerlei andere afdelingen het nodige mis. In plaats van extra producten of diensten te verkopen gaat de sales manager terug naar de zaak met extra problemen in de vorm van een
klachtenlijst. En tot overmaat van ramp valt de winst tegen. Terwijl er toch meer orders zijn afgesloten de laatste maanden!
Dit artikel beschrijft de methodiek en tool “SalesMeasures” waarmee op een efficiënte en snelle wijze geïnventariseerd kan worden in welke mate verkoopactiviteiten en –processen binnen organisaties effectief en stuurbaar zijn ingericht. De SalesMeasures methodiek omvat zowel de afname van interviews met diverse verkoopmedewerkers als het invullen van anonieme (elektronische) vragenlijsten. Beschreven wordt hoe binnen vier zogeheten perspectieven gericht onderzoek gedaan wordt naar hoe de organisatie presteert op een aantal Kritische Succes Factoren.Tevens wordt uitgelegd welke stappen genomen moeten worden om de verkoopstrategie goed te (her)ijken, hoe de juiste Kritische Succesfactoren bepaald worden en wat dit allemaal betekent voor het te volgen verbetertraject.
